新零售时代的VIP治理与精准营销

课程配景自2016年10月马云提出新零售这个观点开始，陪同着数据、云盘算、人工智能等技术的生长，零售业态在迅速的进化中，行业面临新的挑战，已经发生了排山倒海的变化，传统零售模式是数量型的线性增长，已经越来越靠近连续增长的边际。B2C电商已成为传统工业，开始触到天花板，增速放缓，电商市场正逐步进入生长成熟期。实体店仍为主要消费场景，但不再是简朴的售货中心，而是商品的自提中心和配送中心，是主顾的社交中心和体验中心，纯货架式的门店及电商时代已经由去，实体零售的内在逻辑将发生本质变化。

各零售商为了生存下来、生长壮多数在竞相转型，在终端门店治理历程中，由于缺乏对新零售的明白，不知如何转型，导致的门店主顾连续流失、线上销售业绩平平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜。课程目的● 相识新零售的界说、焦点、生长趋势● 通过多案例分析相识企业向新零售业态转型的七大磨练● 掌握如何实现线上线下企业会员倍增● 掌握线上线下客流相互转化的双向流量方式● 相识品牌主顾治理体系如何建设● 掌握如何在企业内部举行新零售推广的营销步骤和气氛营造课程纲领引言：“旧”零售业态代表——零售行业每年11月全球性大事件分析1. 国际零售连锁的市场的“时光机现象”2. 西方——玄色星期五3. 东方——天猫双十一第一讲：新零售大揭秘一、新零售的生长态势1. 线下危机——你的主顾正如退潮般的转移？！2. 不行逆转的主顾购物习惯案例剖析：商超VS便利店3. 从消费者数据变化看购物新趋势4. 新零售业态下实体店该何去何从二、零售业的昨天今天与明天1. 从史看今1）影响世界的人类重大社会革命2）中国市场零售渠道的历史演进2. 传统零售VS新零售1）什么是新零售？案例剖析：当“鲜花”遇上“新零售”2）新零售转型三项必备“硬实力”3）新零售转型三项重要“软实力”案例剖析：魏家凉皮技术革新、马克华菲技术革新、瑞幸咖啡突破记载1年半获得IPO4）线上、线下传统零售向新零售转变的四种模式3. 如何应对眼前的趋势视频分析：“新零售”业态下的“智慧门店”思考：新零售业态下，传统零售的出路三、新零售对门店的七大磨练1. 技术磨练：新零售三项必备技术案例剖析：—三项新技术的内容及最新实际应用2. 配货磨练：如何举行配货与调整问题剖析：货物品牌众多、sku多、周转快、售卖周期短、库存压力大，零售商何去何从案例分析：从7-11看配货谋划之道3. 仓储磨练：如何突破最后一公里案例剖析：零售门店是否要做仓储与物流案例剖析：盒马模式店仓一体半小时配送抵家模式剖析4. 制度磨练：线上线下如何不打架案例剖析：如何从生产渠道、运动设置、流量归属3个方面制止线上线下常见冲突5. 生产磨练：到底由谁来决议生产1）分析以往企业产启思路，建设新零售业态下市场导向思维案例剖析：从“快返”产物看市场导向思维6. 利润磨练：你真正保证利润了吗？案例剖析：从三大利润逆境看零售商、署理商如何另辟蹊径保住利润7. 员工磨练：销售？客服？躺着赚钱？1）新零售时代治理者需要给员工普及的新技术剖析案例剖析：新零售时代精油奇迹——林清轩第二讲：VIP会员流量从哪来一、线下获客引流的方式1. 传统思路做运动获客模式思考：做折扣一定卖的好吗？案例剖析：线下运动的新方式2. 异业VIP资源共享案例剖析：如何选择异业同盟3. 线下引流线上复购互动：运用微信举行线上引流如何做到不被VIP屏蔽头脑风暴：如何让VIP增加线上复购二、线上获客引流的方式1. 民众号引流案例剖析：参训企业民众号流量分析1）增加民众号阅读量2）民众号发文设置3）微商城运营2. 让朋侪圈引流3. 让货物自己引流头脑风暴：如何联合盛行热点话题增加点击量4. 后台系统引流1）时下流量聚集的平台2）线上流量的三种运用——新开店/重装店、四周门店、上新三、线上线下流量转化1. 牺牲门店增加线上流量的错误引流方式头脑风暴：如何实现线下线上流量良性转化2. 把线下流失的主顾转化为线上购置的四种情况1）尺码问题2）缺少名目3）无法到店4）恒久未买第三讲：数据化VIP主顾治理体系建设一、什么是数据化VIP主顾治理1. VIP主顾治理的数据分析维度剖析1）常见主顾治理存在的问题分析2）VIP主顾五级治理维度：新关注、新注册、新消费、老消费及流失VIP治理2. 获取并买通线上线下VIP主顾信息1）VIP主顾行为抓取维度与分析2）买通线上线下VIP主顾信息的三概略点3. VIP主顾体系必备——主顾画像1）什么是主顾画像2）主顾画像的运用视频分析：新零售业态下的门店形态与主顾画像对销售计谋的作用互动：制作你们品牌的有效主顾画像二、差别级别VIP主顾制度的设立与治理方式1. VIP主顾权益与升降级制度设立1）设置VIP主顾分级治理制度2）各层级VIP主顾权益设置3）VIP升降级划定设置案例剖析：知名衣饰品牌主顾治理体系分析2. 从战略上入手实现VIP主顾新增、激活与复购案例剖析：从樊登念书会看会员裂变营销模式头脑风暴：可在本企业落地的会员治理方式3. 运用积分提升VIP主顾粘度1）合理设置积分比例2）合理设置积分兑换周期与奖品3）合理设置积分清零方式案例剖析：有效运用积分制度提升主顾消费头脑风暴：VIP主顾优秀治理方式集第四讲：线上精准营销一、找对渠道线上销售1. 线上高流量平台巨头选择2. 新时代下的视频营销工具分析1）抖音2）火山小视频3）淘宝案例剖析：年度1.6亿业绩缔造者带货哥——李佳琪二、搞定线上销售的四步曲步骤一：吸粉1. 吸粉的四种方式1）内部吸粉2）外部吸粉3）工具吸粉4）系统吸粉视频演示：四种吸粉话术互动：现场制作吸粉话术2. 加粉后如何精准辨认所有主顾？案例剖析：资助西安赛格销售冠军精准辨认每一位主顾3. 最全主顾信息备注互动：现场举行主顾精准备注步骤二：互动1. 为什么要与主顾举行线上触达互动2. 精准分类VIP主顾举行线上触达互动案例剖析：如何线上与主顾举行互动3. 治理者落实线上销售的三大步骤十二项事情互动：周月线上销售推动可落地计划制作步骤三：推款1. 让主顾愿意线上买单四步骤——加、画、访、维视频演示：如何面临主顾举行线上推荐头脑风暴：线上推荐何种名目更易成交2. 让主顾买单的一句话步骤四：售后1. 为什么要做线上售后2. 做好最容易被忽略的线上售后案例剖析：将退货主顾转化为换货加买货三、营造企业内部气氛1. 交流指导全流程1）提前思考推动线上销售的阻力2）化解阻力的治理者思维剖析3）线上大数据峰值流量时机时间点2. 即时激励有方法1）3种有效业绩归属方式——引发员工销售欲望2）3种有效员工激励方式——增长线上销售业绩头脑风暴：其他有效激励员工线上销售的方法。

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